昨晚跟朋友聚餐的時候,突然又聊到了網路行銷策略的問題。在過去我們提到行銷策略,「行銷4P」肯定是會被拿出來提的東西。但是到了後來4P似乎已經消費者意識的抬頭,逐漸轉化成4C(Consumer Value、Consumer Cost、Convenience、Communication)。但是進到了社群時代,4P、4C的傳統行銷策略還適用嘛?

社群年代的特色

答案當然是適用的,只是當網路進到了社群年代,過去網路使用者的各訊息媒體使用時間的比例,都逐漸往社群網站偏移,而社群中又以社交媒體(Social Media)佔了絕大多數;而現在在通路的選擇上,其實很難有差異化的表現,各通路都有賣類似的東西,加上你可能做了許多行銷,媒體曝光或是新聞報導,可能最後被朋友的一句「那東西不好」給打敗,因為越來越多的人會透過社交媒體來去即時的詢問社群上網友的意見;而且由於時間被切割,消費者習慣越來越難改變,消費者心中為什麼我要選擇你的理由,站在商家的角度來說,成了目前最難解的一個問題,因為:朋友來的訊息變多了、品牌太多了、產品太多了、通路太多了、時間卻沒有變多。我們要將4P、4C,進一步進化到4S,也就是Sense(認同感、感知)Service(服務)Speed(速度)Social Network(社群)。今天就讓我們從Product演進到Sense開始講起,看4P、4C、4S間的轉變。

 

4p4c4s  

 

從產品(Product)走來,走過顧客價值(Consumer Value),邁入認同感(Sense)

在過去的年代,一個產品只要本身產品力夠好,東西自然就會大賣,其中也是因為那個年代東西的選擇不夠多,所以大家自然而然的就會選個產品力強的;但是後來消費型態的改變,許多業種產品競爭對手突然變多了,大家開始出現了比較(比價)的心理,好的產品固然不錯,但是符不符合我的需要,變成了消費者考量的事情,所以C/P值一詞成了許多人購買時的考量;到了今日,有一個好的產品力或是高C/P值固然重要,但是「認同感(Sense)」卻是更重要的議題。近來最經典案例莫過於:因為它是iPhone

可不是嘛?就C/P值來說,其實iPhone4S的價位跟硬體規格的性價比,其實略遜部分hTC或是三星的手機(果粉勿戰!),iPhone 的缺點其實也不計其數,但是真的就是有許多人買iPhone就只因為它是iPhone,也難怪有人說Apple不是品牌,而是宗教。這就是消費者跟Apple(iPhone)之間建立起來的認同感:我選擇它,只是因為它就是它。這跟愛情是一樣的道理

如果你覺得iPhone的例子不好,缺乏理性。我們可以回過頭來看另一個例子:大同電鍋

實在、安心、咱的大同

old  

當年大同電鍋可以說是叱吒風雲,席捲了全台灣的市場,煎煮炒炸樣樣行,可以說是家庭中必備良藥必備電器。但是隨著科技的進步,日式電子鍋的便利性取代了電鍋的市佔率,大同電鍋似乎走入了一個尷尬的狀況。說真的,一個IH加熱法的電子鍋煮出來的飯真的有比較好吃嘛,其實見仁見智,只是微電腦的方便性,取代了只有開關跟保溫的大同電鍋(後來是可以加裝定時器來解決這個問題啦)。

後來這幾年大同出了不鏽鋼及許多花花綠綠的顏色款,產品本身的價值跟產品力的確是提高了,但是在大同這一波行銷的Slogan當中,主打的就是「認同感(Sense)」這個問題。選擇大同電鍋,真的是因為不鏽鋼有比較潮嘛?(雖然的確很多人認為紅色綠色很醜,而這一波的顏色的確是有比較好看),根據報告中的統計,由家人朋友介紹而買的,是大同電鍋的主力族群;口碑及耐用度更是使用者新購買的理由。這也正是:我買大同電鍋,因為它是大同電鍋的這個硬道理。

社群年代中的實踐

其實認同感(Sense)的建立,再簡單一點講,也就是品牌建立的其中一個過程。當然我們可能不像大同或Apple一樣擁有長遠的歷史及龐大的行銷預算,那在預算並不大且品牌尚未建立之前,把我們的品牌及產品融入消費者的生活,其實就可以藉由社群媒體的力量來做到這件事情,在Facebook上也就是建立粉絲專頁;微博的話就是微博企業版;Google+的企業專頁也相當期待

因為正如前文所說,使用者的時間已經被太多的媒體切割了,如果你今天只是單純靠著一個網站,或是單憑著SEO或是電子郵件行銷策略,當今天網路使用者第一次接觸到你的產品的時候,你很難讓消費者直接去做出交易的決定;但是反過來說,將我們的產品導入到社群網站中,這是一個現在多數使用者花較多時間的平台上面,讓消費者有著更多的時間去接觸到你的產品或品牌,透過這樣的方式先讓我們與使用者之間建立一個基礎的弱連結關係,未來透過各式的行銷渠道去推播你的訊息的時候,才會比較容易讓使用者去進行買單的動作。

但是請注意:不是成天發一些沒有相關的東西(就算它很容易引起共鳴),就叫做經營粉絲專頁了。重點在於:建立起與使用者之間的感知及認同感,產生基礎的弱連結。過去或許有許多社群專家(可能也包括我似乎也可能講過),一天最好發三次文章,但是發什麼,似乎也沒個定論。所以小黑今天給你的建議是:將你的產品轉化成與使用者生活相關的方式去進行發文,未來才有助於其他的行銷推廣,社群行銷操作的順序也正就是 L-A-B-S,從培養他們的 Loyalty,藉由他們創造 Awareness ,讓企業成為新的網路Branding ,Sales 自己就會來了!

這,就是我們今天要提到,4S中的第一個S:Sense(認同感、感知)

弱連結理論(The Strength of Weak Ties Theory):有些重要的資訊來源是透過關係不很密切的個人所獲得,這些個人 包括之前的朋友、同事或同學等。Mark S. Granovetter’s(1973)在美國Newton 針對282 個受訪者,訪談他們最近幾年獲得工作的管道來源, 讓研究者驚訝的是大部分的人獲得工作均是從一般認識的人身上所獲 得,甚至包括陌生人。

資料引用來源:家喻戶曉的電鍋淺談大同電鍋的行銷策略 弱連結理論(The Strength of Weak Ties Theory)

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  • 悄悄話
  • daibo8
  • 認同四S!!!
  • 陳沛蓮
  • 請問這篇文章是您發表的嗎
    如果不是 可以請問原著出處在哪嗎
    有需要引用 所以想了解了解
    感謝!!
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