首先，我們先用一張圖來讓大家了解 ROI 跟 ROAS 之間的差異
一般人口中在算的 ROI 實際上多數時間是 ROAS ，所以在討論的時候要先定義清楚到底是真 ROI 還是 實際上應該為 ROAS 的（講到這邊都昏頭了）。一般在 AdWords 後台跟 Facebook 後台，多數時間看到的數值是 ROAS。但單純看 ROAS 很容易受到活動跟產品的影響，而且容易會是虛胖的數字。
首先找出你廣告預算的天花板
廣告成效是可以隨著預算調高而等比放大的，但一定有天花板，而這天花板會因為市場規模大小以及你的品牌產品影響而有高有低。 所以廣告預算不要一次下足，而是以 ROAS 或 ROI 為依歸，耐心的一點一點測試，今天下 500 有 5,000 營收，今天花的完，明天就提高到 800 看還有沒有 8,000 營收，有，當然就提升到 1,500 ；沒有就看純利夠不夠，夠，也提昇一下啊！那到 3,000+ 的時候，發現加到 3,500 ROAS 不夠，就固定在 3,200 ROAS 可以在 5 的時候，就不要再想怎麼優化這個廣告了，因為接下來你要優化的是其他的事情。 那過一段時間之後下 3,200 轉不出 5 的 ROAS 之後，不是在那邊想說：為什麼以前都可以有 7~8 ，現在連 5 都不到，很簡單： #因為市場就那麼大 一個產品的可賣量是固定的，你就要換其他的渠道或方式去榨出更多的受眾出來，設更多組廣告組合去找出這個商品還有哪些受眾 ROAS 也可以這麼高，但每個受眾不一定都也是 3,200 ，老話一句：以 ROAS 或 ROI 為依歸，耐心的一點一點測試 不過這時候你要思考另外一件事情：做這個測試的邊際效益到底高不高？說真的： 大多數時間 其實沒必要，3,200 元廣告費，一個禮拜也有 2 萬多元，你可以把這筆預算拿去投資在一些名聲市場的打造上，利用 KOL 的影響去接觸更多的人，沒有必要一定要靠廣告去硬賭啊！廣告大環境競價變貴，你更該思考這方面的事情。
只看 ROAS 也不是不對
當你在喊 ROAS 或 ROI 的時候你有沒有想過你的定價策略跟毛利架構？ 很多人在下廣告或是做電商的時候常常陷入 ROAS 或 ROI 的迷思：我一定要 ROAS 多少以上才是好的廣告投放效益（可能是 ROAS > 5 ）。但誠如我前面講過的： ROAS 在很多時間都是一個虛榮指標 ，假設 A 公司 ROAS 基本上隨便都是 40 以上，很多人看到 ROAS 40 就覺得是神人等級了，但是你有沒有想過，這個數字是因為來自於他的客單價基本上都是 5,000 元起跳，所以只要我的 CPA 控制在 150 左右， ROAS 一定都可以 40 ，而就算 CPA = 1000 ，我 ROAS 也是可以 40 啊！所以想高客單的作法就容易陷入 ROAS 迷思
而且為什麼要 40 呢？因為這產品的毛利很低，大概只有 7% 左右，所以當我們要算真正的 ROI 的時候， ((4000*0.07) - 100) / 100 = 1.8 才會是正的， ROAS 只要低於 15 以下， ROI 就有會出現負值。
但就算出現負值又怎樣呢 ？廣告就要關掉了嘛？你有沒有想過你的網站跟品牌處於哪個階段，我現在是要會員還是賺錢？你用的廣告渠道是什麼？如果是 Facebook 開新客廣告負值會死嘛？但如果是簡訊、eDM 老客廣告，就算有負值會死嘛？ 所以反過來說： B公司 ROAS 只有 2 會不會死？當你毛利今天是 70% 的時候 ((200*0.7)-100) / 100 = 0.4 ，產品還是活的好好的啊！ 只要有 4 以上根本就幹翻剛剛 ROAS 40 的產品。聽起來好像很簡單，但是這只是思考的初步。兩次都算 ROI 的時候 CPA 都是 100 ，同樣一個月花五萬的時候
ROAS 40，營業額為 2,000,000 兩百萬
ROAS 2，營業額為 100,000 十萬
A公司毛利 7% ，純利抓 1% ，你有 12 萬可以用，扣掉廣告費 5 萬，剩 7 萬的人事管銷哩哩摳摳
B公司毛利 70%，純利就算也只抓 1% ，你有 6.9 萬可以用，扣掉廣告費 5 萬，你只剩 1.9 萬去做人事管銷哩哩摳摳
這時候 A 公司跟 B 公司要想的事情，你搞的懂嘛？
留言列表
