昨天是SEO界翹楚Awoo所舉辦的GHST台灣成長駭客年會,而他們在私密社團中拋了一個這樣的問題:如果想創造3倍的營收,你會怎麼做呢

營收成長.png

這個零售電商的基本公式:營業額 = 流量 X 轉換率 X 客單價,提昇的手法我已經在五年前就已經寫過,算是老生常談了

想不到五年後的大型論壇還是在討論這件事情,不過多年的操作心得對我來說,這三個參數只要衝兩個就好,因為 UU, CvR, AOV 三者同步提升超越市場競爭對手根本是天方夜譚,所有的商業模式基本上都是只會有兩個是高的,其中一個一定會低於全市場平均。 簡單來說 又要有足夠的流量又要有高轉換又要高客單 通常只能會是特例,長期單一企業營運能夠達到三高的話是少數中的少數,因為同時要做好高流量高轉換高客單通常伴隨的就是低毛利低純利

就如昨天 東京著衣 Wstyle 的案例 ,就是從高 UU 高 CvR 但是低 AOV,轉成低 UU 、高 CvR、高 AOV,成就今天的成果。

當然如果要讓三者都可以達到,通常就要以「集團」的概念,打造不同的事業體,綜合平均下來可能就會是三高的。例如:Amazon 零售部分比起 AWS 相關服務是低 AOV 的,但 AWS 的 UU 一定遠低於零售事業。再加上其他部分平均起來,就會是漂亮的營收跟獲利。 再如小米也是,手機部分不僅 AOV 低(比起其他手機廠商)毛利也低,縱然有高的 UU 以及 CvR ,但是整體獲利是危險的。但是小米會把高 AOV 另外拉產品線創收,縱然那邊可能 UU 跟 CvR 低,但是加在一起可能就比較沒有問題。

不過真的要好好提升營業額的重點關鍵在 AOV ,想要拉高 AOV 很簡單,但可接受市場份額就會下降,所以這時候要維持品牌的 CvR 才能維持營業額,而在我們的操作客戶中通常都是從產品打造跟價格訂定來協助提升業績。 Zenfone 就是最好的例子,他想要拉高 AOV ,但是子龍問題遲遲無法改善,造成購買意願轉換 (CvR)下降,但高不成低不就的手機價格市場(UU)小,所以最後 GG 了。 所以,一個成熟健康的成長模式,最好從三個參數中選兩個來努力。當然優先可以創造的自然是從基於內容行銷的 SEO 策略,創造新需求的 UU ,並且因為搜尋即是需求,其 CvR 就有機會創造較高的流量。

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