紅海市場 ,指的是現有的競爭白熱化的血腥、殘酷的市場。 因為招招見紅,所以叫"紅海"。 跟所謂的藍海市場相對的概念。 紅海代表現今存在的所有產業,也就是我們已知的市場空間;藍海則代表當今還不存在的產業,這就是未知的市場空間。[2] 紅海市場是不是好市場?當然是,但先問問你自己有沒有這個條件做?

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紅海市場其實另一個講法就是成熟市場 ,是指已經存在的、市場化程度較高、競爭比較激烈的市場。[1]以現今台灣疫情嚴重所帶出的市場來說,凡舉口罩、乾洗手、面罩甚至血氧疑等等,都是屬於紅海市場,好處是市場需求度較高,產品不太需要外在的溝通教育成本,只要合理的接觸成本就有機會售出,但最大的缺點是產品同質性可能相當高,最終市場上的差異化就只剩價格 。而硬要做出差異化的時候,這時反而又陷入要多溝通為什麼今天要接受這個差異化,而為加上差異化的成本能不能在價格上補回來,並且又是使用者能夠接受的價格,這也是紅海商品的重要思考點,而且也非常有可能也是藍海策略的起頭,畢竟大多數藍海則是通過在紅海內部擴展已有產業邊界而開拓出來的。[2]

紅海策略三個關鍵

所以要做紅海商品來賺錢也不是太大問題,但首先要有一個心理準備:紅海商品的定倍率(售價除以成本)多數時間很爛,1.5 到2 都在所難免,所以要拼的是,有沒有辦法在加上行銷成本之後,還可以有大量銷售來補足毛利率較差的問題,要知道:就算毛利只有30% 售價 500 的商品賣一千個,還是有 150,000 耶(但『費用』呢),也因此要做紅海商品就必須要有幾個必要的條件:

  1. 想清楚買完這個商品後,下一個要賣他什麼高毛商品
  2. 是否能有議價能力,在銷售數量到達一定程度之後,進貨成本能夠降低
  3. 你的流量池(私領域流量、自有社群流量)早就打造好,行銷費用對你如浮雲,或是趁紅海商品銷售過程打造之

紅海市場的打滾

過去的顧問客戶中就有協助某客戶打造紅海商品,並且在結束顧問約之後,迄今依舊可以維持數百萬的營業額來自這個紅海商品,但這個客戶其實有 “2” 的能力,同樣的商品我相信他的進貨成本是別人的1/2 ,所在售價上同質性產品是別人的 七折價格在銷售,而且毛利還可以維持在 50-60% 以上。更重要的是,這個紅海商品還只是全產品線的「受眾篩選器」,會買這個商品我們能賦予它非常明確的 Persona ,之後再行銷的時候要賣的東西就會非常明確。而且這件事情還不是只有在單一客戶身上發生,許多客戶在相同的策略下都有相同的結果。 紅海商品絕對賺得了營業額,但是如果單幹一支紅海商品就有可能面臨純利太低,做不到一年就收掉的命運,後續有沒有可以接上的產品線或是高回購特質商品,是用廣告硬幹紅海商品而且能活得下去的必要條件。

當然一開始討論紅海商品時還有另一種銷售策略,也是我們前面有提過透過「加值」賦予的差異化,轉身在特定藍海中出售,但這太因人而異了,不是三言兩語能夠解決的。但無論如何,紅海商品雖然不用較高的教育溝通成本,但取而代之的是要較大量的接觸成本,沒有對錯之分,就看你把費用投資在什麼地方,而且能夠回收回來就好。 

引用資訊

  1. 紅海市場 - MBA智庫百科 (mbalib.com)
  2. 红海市场_百度百科 (baidu.com)

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